NEUGESCHÄFT GENERIEREN: BESTANDSKUNDEN PFLEGEN - NEUKUNDEN GEWINNEN

Ein Blick auf Vertriebsorganisationen zeigt, dass die Anzahl neu hinzu gewonnener Kunden häufig einher geht mit der Anzahl der im gleichen Zeitraum auf den Markt gebrachten neuen Produkte und Services. Dennoch stellt man, wenn man sich Vertriebsorganisationen anschaut, fest, dass die „Königsdisziplin“ Neukundengewinnung v.a. im Mittelstand oftmals überbewertet wird. Neue Kunden sind in regelmäßigen Abständen genauso wichtig für ein Unternehmen wie neue Produkte (und umgekehrt). Ebenso wie die Entwicklung neuer Produkte ist die Gewinnung von Neukunden ein sehr zeitintensiver und teurer Prozess.

Weil in Unternehmen häufig sehr viel Energie in die Neukundenakquise investiert wird, kommt es vor, dass der etwas einfachere Weg, Bestandskundenausbau, vernachlässigt wird. Die Generierung von zusätzlichem Neugeschäft bei Bestandskunden ist mit durchschnittlich etwa 10% des Aufwands der Generierung von Neukunden zu bewerkstelligen.

Um Erfolge mit einer ausgewogenen Neu- und Bestandskunden-Akquisestrategie zu erzielen, bedarf es optimal abgestimmten und schnellen Abläufen zwischen Produktentwicklung / Produktmanagement und den Außen- und Innendienstorganisationen, die idealerweise noch von unterstützenden Marketingmaßnahmen flankiert werden sollten.

Die erfolgreiche Umsetzung einer forcierten Generierung von Neugeschäft erfordert eine Vielzahl von vorbereitenden und unterstützenden Maßnahmen, die v.a. entsprechend koordiniert werden müssen. Damit dies gelingt unterstützen wir unsere Kunden beim Thema Neugeschäft nicht punktuell sondern ganzheitlich.